Как работать с возражениями аудитории или мины в публичных выступлениях

schedule 3 мин

Какой бы прием сторителлинга вы не применяли, как бы хорошо не знали, как выступать перед публикой, в зале всё равно может найтись слушатель, которому вы не нравитесь. Или кто-то считает себя профессиональнее вас, или наоборот занижена самооценка, и ему нужно внимание. Часто такое люди привлекают внимание аудитории через троллинг вас как спикера. И заваливают вас возражениями, с которыми вам надо работать.

Что делать? Можно бороться с возражениями, а можно стараться не допускать их. То есть не расставлять самому себе мины.

Каждый раз, когда вы говорите что-то вроде: «Все привыкли, что интернет – это соцсети и котики, а на самом деле...» вы ставите мину. Мина взрывается, если кто-то из слушателей не согласен: «А с чего вы взяли?! Я никогда так не думал!». Хорошо, если слушатель говорит это вслух, так он озвучивает возражение и у вас есть возможность поработать с ним. Хуже, если слушатели думают так и молчат. И просто не идут по запланированному вами пути рассуждений.

Спикер пытается изменить картину мира, влияет на нее через убеждения. Смена убеждений чаще всего болезненна, мозг не любит, когда его пытаются хакнуть. И закрывается: «Вздор! Не нужен мне ваш коллтрекинг, я и так знаю, какая реклама работает». Поэтому хакать надо незаметно.

1. С помощью данных

Исследования, двойные слепые тесты – все это работает на рационалов. Но и к ним надо подъезжать экологично: «Я всегда думал, что в «Одноклассниках» сидят одни бабушки, а оказалось...». Чувствуете, да? Вам незаметно заменили убеждение на новое.

2. С помощью историй и кейсов

Один знакомый спикер по имени Костя пытался доказать, что клиентам очень нужен коллтрекинг. Приводил данные, исследования, но заказчики в аудитории сопротивлялись до последнего: «В нашей отрасли это не работает!».

Костя добавил истории в выступления, прибаутки про знакомого директора, для которого наружную рекламу размещали по пути следования из дома на работу, а он думал: «Какие молодцы маркетологи». И аудитория начинает понимать, что неправильно измерять эффективность от рекламы в ощущениях, а не данных.

Кстати, никакого знакомого Кости у меня нет, но сработало же.